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Comment attirer de bons leads ?

Publié le 23/07/2018

Savez-vous que seulement moins de 15% des leads bruts générés en B2B sont prêts à déclencher un acte d’achat ?

Sachant cela, il convient de ne pas faire perdre de temps à vos commerciaux en les alimentant avec n’importe quel lead.

 

Qu’est-ce qu’un bon lead ?

Générer des leads, c’est bien mais des leads qui ont une chance de devenir client, c’est mieux. Encore faut-il faut savoir ce qu’on entend par lead qualifié.

Pour ceux qui nous suivent régulièrement, je suis sûre que vous savez déjà de quoi je vais vous parler puisque je passe mon temps à le rabâcher :  le succès de votre stratégie dépendra directement de votre niveau de connaissance de votre prospect idéal, votre buyer-persona.

Si cette notion vous est encore inconnue, prenez connaissance auparavant de notre guide complet sur les personas avant de définir et mettre en œuvre votre stratégie de génération de leads.

Dans le cas contraire, voici ce qu’on entend par ”bon lead” :

 

1- Un lead bien ciblé

Tout d’abord, un bon lead est un contact susceptible d’être intéressé par votre offre. Bien entendu, cela nécessite qu’elle s’adresse au bon public. Pour se faire, la définition préalable de votre marché cible est indispensable.

2- Un lead intéressé

Ensuite, un bon lead est un lead qui manifeste concrètement son intérêt. Pour cela, il peut vous livrer plus ou moins d’informations en remplissant vos formulaires, en vous posant des questions via un chat, en échangeant sur les réseaux sociaux, etc.

L’objectif est de pouvoir commencer à qualifier la personne pour savoir si c’est lead à faire mûrir pour le transférer aux commerciaux ou si finalement, il ne répond pas à vos critères de qualification.

 

3- Un lead frais

Enfin, un bon lead est un lead récent. Comme on dit, il faut battre le fer tant qu’il est chaud donc même s’il est beaucoup trop tôt pour le contacter directement, il doit entrer au plus vite dans un process de maturation.

En utilisant les techniques de lead nurturing, marketing automation et lead scoring, vous les ferez progresser dans le tunnel de conversion afin de les transférer dès qu’ils seront prêts à votre équipe commerciale (nous verrons cela au chapitre 5).

 

Les leviers d’acquisition de bons leads potentiels sur son site ?

Le content marketing

S’il semble désormais acquis qu’une présence en ligne est obligatoire, la question du contenu reste encore floue pour beaucoup d’entreprises. Également appelé marketing de contenu, stratégie éditoriale ou stratégie de contenu , le content marketing est une stratégie qui consiste donc à créer et distribuer du contenu de valeur, pertinent et utile de façon constante afin d’attirer et d’acquérir une audience clairement définie et avec objectif de transformer de parfaits étrangers en prospects, puis en clients. Cette approche intervient à toutes les étapes du parcours d’achat d’un individu.

En créant du contenu de qualité, vous attirez de bons visiteurs qui auront plus de chance d’être convertis en bons leads puis en clients.

 

Chiffre à retenir : 83% des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu pour la génération de leads - si vous ne créez pas de contenu, vous êtes déjà en retard sur vos concurrents.

> Consultez le guide en ligne du content marketing

 

Le référencement naturel

Levier emblématique de la génération de trafic, le SEO reste une opportunité importante, qui aide à se positionner en haut des résultats de recherche. Or, un site bien placé a toutes les chances d’être visité. En liant content marketing et SEO, vous attirez de bons visiteurs, générez des liens externes pointant vers votre site (backlinks) et valorisez vos compétences.

Une bonne recette SEO consiste ainsi à optimiser les critères liés à :

  • la technique
  • la sémantique
  • le netlinking
  • l’expérience utilisateur

 

Chiffre à retenir : + de 90% du process d’achat B2B débute par une recherche en ligne.

> Consultez le guide du référencement naturel en détail

 

La publicité

Dans le référencement SEA vous monnayez votre positionnement sur certaines expressions spécifiques préalablement choisies par vos soins. Tout est alors question de campagnes ciblées en sélectionnant les bons mots-clés et le budget adapté.

Le SEO associé au SEA et au SMO (Social Media Optimization) constitue ce qu’on nomme le search engine marketing (SEM) c’est-à-dire la mise en place de techniques marketing visant à assurer la visibilité d’un site sur les moteurs de recherche ou d’autres plateformes.

Chiffre à retenir : Le volet « Search » (liens sponsorisés) demeure le principal segment de la publicité en ligne avec 58% de part de marché.

> L’Adwords en détail

 

L’email marketing

Bien qu’il puisse paraître un peu «dépassé», l’emailing reste un canal d’acquisition et de fidélisation très efficace. Les performances de l’email marketing comme levier d’activation, d’engagement et de fidélisation peuvent même être exceptionnelles, à condition de maîtriser les bonnes pratiques, d’exploiter intelligemment toutes les possibilités offertes par les logiciels en matière de segmentation et de scénarisation du parcours client mais surtout, de disposer d’une base de données qualifiée.

Chiffre à retenir : 59% des marketeurs disent que l’email reste le canal le plus efficace pour générer des revenus.

 

Le retargeting

Lors de leur première visite, 95 % des internautes repartent sans réaliser aucune action. Le retargeting ou reciblage publicitaire, permet de les inciter à retourner sur un site. Comment ? En utilisant les données de navigation stockées dans les cookies des internautes pour diffuser des annonces publicitaires ciblées sur les sites qu’ils visitent.

Par exemple, si un internaute a visité la catégorie des pantalons pour homme d’un site mais n’a pas acheté, l’utilisation de bannières publicitaires ou d’annonces ciblées avec une sélection de pantalons hommes pourra l’inciter à revenir pour acheter. Le retargeting permet d’améliorer le taux de conversion et est moins coûteux que d’aller chercher de nouveaux prospects.

 

Les réseaux sociaux

Partez directement à la rencontre de vos futurs clients ! Le SMO ou Social Media Optimization représente l’une des composantes du référencement qui permet de créer une relation de confiance sur les réseaux sociaux tout en apportant du trafic à un site.

Chiffre à retenir : le taux de conversion moyen des leads provenants des réseaux sociaux est 13% plus élevé que le taux de conversion moyen.

> Découvrez tous les avantages des réseaux sociaux sur votre entreprise

 

Générer du trafic sur son site est primordial si on souhaite pouvoir générer des leads de bonne qualité. Cette acquisition de trafic est donc la première étape vers votre succès.

Mais pour autant, vous ne ferez pas grand chose de simples visiteurs anonymes. Une fois les visiteurs présents sur notre site, il convient de les inciter à vous communiquer des informations sur eux, qui sont-ils, ce qu’ils recherchent…

Savoir convaincre ses visiteurs fera l’objet du prochain chapitre.   

 

Sommaire

Chapitre 1 : Qu’est-ce que la génération de leads ?
Chapitre 2 : Pourquoi mettre en place une stratégie de génération de leads ?
Chapitre 4 : Comment convaincre les visiteurs ?
Chapitre 5 : Comment qualifier les leads ?

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