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Comment augmenter vos revenus d’au moins 400 % grâce au marketing automation ?

Publié le 24/04/2017
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Ces dernières années, l’automatisation du marketing a pris et continu de prendre une place particulière dans l’arsenal de technologies disponibles et dans les stratégies digitales. Et pour cause, les chiffres parlent d’eux-même. D’après VB Insight, 80% des entreprises qui ont implémentées une telle solution ont vu leurs leads augmenter. Le cycle d’achat est réduit en moyenne de 30% (source Aberdeen Group) mais surtout, les entreprises étant passées au marketing automation ont vu leurs revenus augmenter en moyenne de 417% (source The Annuitas Group).

Vous cherchiez comment augmenter votre chiffre d’affaires ? Le Marketing automation est peut-être la clé et, dans quelques instants il n’aura plus de secrets pour vous.

I. Qu’est-ce que le Marketing Automation ?

Comme son nom l’indique, le marketing automation regroupe l’ensemble des tactiques et des outils qui permettent d’automatiser des tâches répétitives, mettre en oeuvre des scénarios marketing prédéfinis et surtout, d’obtenir des tableaux de bord statistiques qui permettront de mesurer précisément le ROI des différentes actions webmarketing engagées.

Les plateformes de marketing automation vous permettent entre autres de gérer :

  • la segmentation des contacts
  • le scoring
  • le nurturing
  • la publication de contenus sur les réseaux sociaux
  • les workflows automatiques
  • les newsletters
  • les échanges avec votre CRM
  • etc

Certes, une partie de ces activités peuvent être réalisées manuellement. Cependant, dès que les volumes de trafic et de leads deviennent trop importants, une solution d'automatisation peut vite devenir indispensable.

De plus, en regroupant au sein d’un logiciel unique ses différentes activités marketing comme l’envoi de mails ciblés, la segmentation des cibles ou le partage des contenus, vous obtenez une vue d’ensemble très précise des différents points de contact avec vos leads et passez à une vision "customer centric”. Vous facilitez ainsi la progression du lead dans le tunnel de vente.

Et de plus, en automatisant ces actions, le marketing automation facilite les échanges entre votre service marketing et commercial.

II. Quels sont les objectifs du marketing automation ?

1. Gagner du temps

En utilisant une plateforme unique pour gérer l’ensemble (ou en tout cas une grande partie) de vos actions marketing et en automatisant les tâches les plus répétitives, vous allez forcément gagner un temps précieux que vous pourrez ou vos équipes consacrer à des tâches à plus haute valeur ajoutée.

2. Engager les prospect

A une époque où les utilisateurs ne souhaitent plus être de simple numéro et où ils recherchent de plus en plus d’information par eux-mêmes, la personnalisation des messages marketing est une nécessité. Le Marketing Automation vous permet d’atteindre un objectif essentiel : délivrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

Pour cela, le nurturing intervient en amont des cycles d’achat longs pour générer de l’intérêt et récupérer les coordonnées de prospects en mettant à disposition des contenus premium de qualité (guides, livre blancs…). Ces contenus étant accessibles en laissant ses coordonnées, le logiciel pourra ensuite aisément traquées la personne pour mieux la connaître et lui proposer des contenus associés à sa recherche.

3. Développer son audience

L’un des objectif de l’inbound marketing est de permettre aux entreprises de devenir leur propre média. En créant du contenu, sur un blog ou en partageant sur les réseaux sociaux, les entreprises développent ainsi leur audience.

4. Améliorer les performances des équipes

Délivrer aux commerciaux l’ensemble des différentes interactions réalisées par les leads avec l’entreprise avant d’être transférés aux équipes commerciales offrent à ces derniers des informations très précieuses pour mieux convertir ces leads en clients.

A l’inverse, grâce à ces outils et notamment le CRM, les équipes marketing reçoivent également beaucoup d’informations de la part des commerciaux qui permettront d’améliorer les campagnes et donc le ROI.

III. Comment fonctionne le marketing automation ?

Pour comprendre le fonctionnement du marketing automation, il est important d’être préalablement familiarisé avec le tunnel de conversion utilisé dans le principe de l’inbound marketing. Celui-ci sert d’indicateur de la réussite d’un site en définissant un « itinéraire » à faire suivre aux visiteurs dans l’objectif de maximiser ses ventes.

Pour ceux qui auraient un peu de retard à rattraper de ce côté là, voici un schéma qui devrait vous aider à comprendre le principe de l’entonnoir de conversion.

Le tunnel de conversion

Comme vous l’aurez compris, le marketing Automation permet d'automatiser des tâches pour optimiser des processus marketing en relation avec le site web ou les réseaux sociaux. En comprenant le comportement des utilisateurs, les plateformes utilisées vont permettre d’adresser à vos prospects potentiels, le bon message, au bon moment à chaque étape du tunnel de conversion.

Cette méthode permet ainsi de définir où les visiteurs abandonnent et donc de trouver des solutions pour minimiser le nombre de visiteurs qui repartent sans convertir.

A chaque étape du tunnel, vous pouvez donc avoir besoin du marketing automation et en voici quelques exemples :

1. Attirer du trafic qualifié sur votre site

Certes, de prime abord, vous pourriez penser que cette phase ne nécessite pas d’automatisation et pourtant, si vous pouviez publier les contenus que vous créez automatiquement sur les réseaux sociaux, ce serait un sacré gain de temps, non ? En effet, vous passez certainement beaucoup de temps à produire du contenu de qualité et aimeriez ne pas en passer encore plus à le partager. En automatisant cette fonction, vous augmentez les chances qu’il soit lu.

2. Le convertir en lead

Le gros avantage de l’automatisation sont les scénarios que vous pouvez créer et qui s’enclenchent dès que vous collectez quelques données de vos visiteurs (lorsqu'il télécharge un livre blanc depuis l'une de vos landing page par exemple). A chaque interaction que celui-ci aura sur votre site, son profil s’enrichit dans votre logiciel et vous fournit de précieuse informations sur ses attentes (le profilage progressif). Certain logiciel vont même plus loin en permettant de personnaliser les messages du site en fonction du visiteur. Comment cela agit sur la conversion en lead ? Les formulaires pardi. Vos visiteurs n’ont plus besoin de remplir des champs sans fin. Un simple petit formulaire suffit à tracer ensuite les parcours de vos visiteurs.

3. Les transformer en clients

Dans un contexte où les cycles de vente sont longs, il serait illusoire de penser que vos clients vont vous contacter dès la première visite sur votre site. Mais alors, comment rester ancrer dans leur esprit après leur départ. Là encore, le marketing automation vous apporte la solution en alimentant régulièrement vos leads prometteurs (et non, ils ne le seront pas tous) de contenus pertinents jusqu’à ce qu’ils soient enfin prêts à passer à l’action. Pendant cette phase, vous continuez d’alimenter le profil de vos leads et quand ils seront assez mûrs, vous pouvez être sûr qu’ils se tourneront vers l’entreprise qui leur aura inspirée le plus confiance, à savoir VOUS!

4. Fidéliser les clients

Gagner un client demande beaucoup d’efforts pour le faire signer. Mais un client fidèle beaucoup moins. Vous avez déjà sa confiance. Cependant, si vous vous désintéressez de lui, il saura aisément se tourner vers votre concurrent sans vous faire de la publicité au passage. Là encore le marketing automation vous apporte des solutions : email aux anniversaires, contenus complémentaires au service déjà souscrit, ventes additionnelles ...

IV. Les avantages du marketing automation pour les PME ?

Je ne suis pas sûre qu’il soit encore nécessaire de vous présenter les avantages d’une telle méthode, les arguments précédents parlant d’eux-mêmes mais au cas où, voici un petit rappel :

  • Augmentation des performances commerciales avec des leads plus qualifiés et demandeurs
  • Augmentation du ROI des actions marketing en dégageant du temps pour des tâches à plus grande valeur ajoutée et en améliorant les taux de conversion
  • Amélioration des équipes marketing qui peuvent mieux utiliser leur budget
  • Augmentation du chiffre d’affaires

V. 10 chiffres importants sur le Marketing Automation

Et pour finir, quelques chiffres qui finiront de vous convaincre si vous doutiez encore de l’efficacité du marketing automation :

1. D’après The AnnuitasGroup, les entreprises ayant adopté le marketing automation constatent en moyenne 417% d’augmentation moyenne de leurs revenus.
2. Toujours d’après The AnnuitasGroup, ces mêmes entreprises augmentent jusqu’à 451% le nombre de leads qualifiés.
3. Les meilleurs utilisateurs de marketing automation ont un taux de conversion 160% supérieur à celui de leurs concurrents et un meilleur coût d’acquisition des clients (via PR20/20)
4. 36% des marketeurs ayant recours au marketing automation affirment que le bénéfice le plus important à leurs yeux est le temps gagné sur des tâches répétitives qu’ils peuvent désormais accorder à des projets plus stratégiques (via TFM&A Insights)
5. Le premier intérêt du marketing automation pour 63% des marketeurs est la possibilité de fixer des objectifs mesurables à chaque campagne (via Gleanster Research)
6. Les e-mails automatisés ont en moyenne un taux d’ouverture de 71% supérieur et un taux de clics de 152% supérieur par rapport à d’autres messages marketing (via Epsilon)
7. Les entreprises qui ont mis en place du lead nurturing génèrent 50% de leads commerciaux supplémentaires avec un coût/lead inférieur de 33%.(Forrester Research);
8. Les entreprises ayant recours à ces techniques réduisent en moyenne de 30% leurs cycles d’achat (Aberdeen Group)
9. 24% des entreprises qui utilisent le marketing automation emploient moins de 100 salariés (via Buyer Zone)
10. En 5 ans, 11 fois plus d’entreprises B2B se sont mises au marketing automation (via SiriusDecisions)

Conclusion

Si vous cherchiez à augmenter vos résultats, le marketing automation peut être un réel atout dans votre stratégie marketing. En effet, en vous permettant d’obtenir une vision complète de votre lead sur tous les points de contact digitaux, vous pouvez mieux gérer votre parcours client et optimiser vos résultats.

Comme toute technique ou solution, pour être réellement efficace, elle doit s’inclure dans une approche stratégique globale et sa complexité peut demander l’intervention d’un professionnel. Cependant, les chiffres montrent que cela en vaut vraiment la peine.

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