Pour de nombreuses entreprises, l'acquisition de trafic qualifié est une fin en soi et ils commettent l’erreur courante de tout miser dessus. Or, en réalité, ce n'est qu'un levier pour attirer des leads potentiels qui, on l’espère, deviendront clients !
Une fois ces visiteurs acquis, il faut réussir à installer la confiance suffisante pour qu’ils acceptent de vous laisser leurs coordonnées ou du moins, de premières informations qui vous aideront à les qualifier. Pour cela, pas de recette miracle : vous devez leur proposer une offre qui les convainc de réaliser cet effort.
Voici quelques étapes clés qui rendent cela possible.
Des offres de contenu premium
Très utilisés dans les stratégies inbound marketing, les contenus premium sont d’excellents outils de prospection et de conversion puisqu’en échange de leurs coordonnées, les internautes reçoivent un contenu à forte valeur ajoutée.
Il existe différents types de documents premium comme :
- eBook, Livre blanc, Guide
- Webinaire, didacticiels vidéo
- Série de podcasts
- Cours en ligne
- Évaluation en ligne / Quiz
Chacun d’eux doit bien entendu aborder une problématique ou un sujet qui répond aux points de douleurs de ses buyer personas (ou clients cibles).
Pour recueillir ces coordonnées, 3 éléments sont obligatoires :
- Des calls-to-action
- Des landing pages
- Des formulaires
Du contenu personnalisé
Ne vous sentez-vous pas plus en confiance quand on vous parle directement ? De nombreuses entreprises font l'erreur de toujours montrer le même contenu à tous leurs visiteurs. Pourtant, une fois celui-ci connu, vous pouvez personnaliser le contenu pour leur donner une expérience de navigation plus adaptée.
Bien entendu, cela nécessite un logiciel adapté de marketing automation mais en personnalisant l'expérience de navigation de vos visiteurs, vous leur donner envie d'en apprendre plus sur vos produits ou services et les faites progresser plus vite dans le tunnel de conversion.
Des appels à l'action
Si vous avez bien préparé votre projet de marketing digital, vous savez ce que vous voulez que vos visiteurs réalisent lorsqu'ils arrivent sur votre site, que ce soit remplir un formulaire de contact, s'inscrire à une newsletter, faire un essai gratuit de votre produit ou n’importe quelle autre action qui les ferait pénétrer dans l'entonnoir des ventes.
Mais comment inciter les visiteurs à réaliser cette action ?
En leur proposant des Call-to-action, CTA et en les rendant les plus clairs possibles. Dites à vos clients potentiels ce qu'ils doivent faire exactement sur votre site. Soyez direct, concis, et dites-leur ce qu'ils peuvent espérer gagner.
Placés à différents endroits (blog, email, PDF,etc.), ils multiplient les possibilités de générer des leads (ou prospects). Ces boutons pointeront vers des pages d’atterrissage optimisées et devront proposer un message clair, percutant et bien positionné.
Des landing page
La landing page, ou page d’atterrissage, désigne la page sur laquelle arrive un internaute après avoir cliqué sur un call-to-action ou lien.
Ce levier emblématique de l’inbound marketing concernera la plupart des campagnes menées puisqu’elle conditionne la transformation d’un simple cliqueur en lead plus ou moins qualifié ou en client.
Son optimisation est donc primordiale car elle impactera lourdement les résultats de la campagne. Elles pourront ainsi faire l’objet de tests A/B pour en améliorer les performances.
Des formulaires adaptés
Dans la plupart des cas, votre landing page contiendra un formulaire à remplir (sinon, comment récupérer les données de vos visiteurs). Cela semble simple de prime abord et pourtant, les amener à le remplir nécessite plus de réflexion que d’insérer au hasard des champs de formulaire sur votre page.
Il convient de trouver le juste équilibre entre suffisamment de champs pour déterminer si une piste est qualifiée, mais assez peu pour que vos prospects acceptent de les remplir.
Testez et optimisez vos formulaires régulièrement afin d’en maximiser l’efficacité.
Une expérience utilisateur idéale
Que font des visiteurs qui ne trouvent pas immédiatement ce qu’ils sont venus chercher ? Ils quittent votre site. N’est-ce pas également votre cas ? Assurez-vous donc qu'ils peuvent obtenir rapidement ce qu'ils sont venus chercher en proposant un menu de navigation simple et des parcours de navigation intuitif.
Assurez-vous également que votre site soit adapté à tous les écrans, charge vite, n’abuse pas des pop-up intrusives ou toute autre expérience peu agréable.
Maintenant que vous savez ce qu’est un lead, pourquoi les travailler, comment les attirer et les convertir, il ne reste plus qu’à aborder la dernière notion. Comment maximiser l’efficacité de vos équipes de vente.
Pour cela, notre dernier chapitre de la génération de lead vous explique comment qualifier au maximum vos leads et les faire progresser dans le tunnel de conversion afin de ne contacter que des leads hautement qualifiés et prêt à acheter.