L’objectif d’un site internet est avant tout de convertir ses visiteurs. Pour cela, il faut réussir à les convaincre que les efforts qu’ils vont fournir sur votre site sera largement compensé par les bénéfices qu’ils vont en retirer. Pour les motiver, il convient donc de leur proposer une offre attrayante. Cependant, savez-vous comment se caractérise une bonne offre ?
Sur internet, tout se joue sur l’échange entre un site et ses visiteurs où ce dernier devra choisir de s’engager ou pas. Dans cet univers immatériel, l’internaute a forcément la sensation de prendre un risque que ce soit lorsqu’il fournit ses coordonnées ou lorsqu’il effectue un achat. Il se fonde donc sur l’offre qui lui est proposée pour estimer (tout est dans la perception) les bénéfices et les inconvénients que son engagement lui procureront. Que ce soit sur l’offre globale de votre site ou ses éléments individuels (produits, services…), de la force de votre offre dépendra la conversion de vos visiteurs.
Qu’est-ce qu’une offre qui convertit ?
1. Avant tout, une perception
Comme indiqué ci-avant, à la différence d’une boutique physique où vos prospects peuvent toucher, essayer, tester le produit qui leur fait envie, votre site web propose vos services ou vos articles de manière virtuelle. Cela implique qu’il faudra d’abord à votre internaute fournir un effort pour pouvoir profiter de ceux-ci. Pour le séduire, il va falloir augmenter son retour sur investissement perçu donc valoriser votre offre en donnant la sensation qu’en investissant peu, le prospect en retirera beaucoup (sans leur mentir bien entendu).
2. Un bénéfice élevé pour un investissement limité
Que ce soit une inscription à un service en ligne, la réservation de billets d’avion ou encore d’accepter de recevoir une newsletter mensuelle, votre visiteur va s’engager à vous communiquer quelque chose (coordonnées, paiement). Il souhaite avoir le meilleur rapport “qualité/prix” et pour cela, va effectuer un comparatif entre l’investissement (en temps ou financier) et le bénéfice qu’il en retirera. Votre offre doit donc proposer un sentiment de déséquilibre au profit de l’avantage procuré par rapport à l’investissement.
3. Une prise de risque minimale
La sensation de prendre un risque sur le web est toujours présente. L’objectif de votre offre est de diminuer au maximum ce sentiment. Pour cela, le mieux est encore de se mettre à la place des internautes (vous en êtes un vous-même) et de lister les arguments qui peuvent rassurer. Moins la perception du risque sera élevée, plus les conversions seront optimisées.
Par exemple, accepter de prendre sur vous le risque rassure beaucoup les internautes : période d’essai gratuite, retour des produits sans frais, satisfait ou remboursé.
Finalement, tout ce qui favorise la diminution du risque perçu par vos internautes est un atout pour réaliser vos objectifs de conversion.
4. Un retour sur investissement rapide
Avec l’explosion d’internet, les manières de consommer ont beaucoup évoluées et parmi elles, la vitesse à laquelle nous souhaitons être satisfait. En effet, nous pouvons dorénavant commander 24h/24 et 7j/7. Quoi de plus frustrant que d’avoir l’impression d’attendre plus que de normal pour être livré. Dans ce cas, le faible coût d’un tel produit ne suffira pas forcément à convertir car le bénéfice semble trop loin. Le critère temps doit à présent être pris en compte dans la définition de votre offre.