Quel chef d’entreprise ne rêve pas de voir les boîtes mails de ses commerciaux déborder de contrats validés et d’entendre le standard exploser d’appel de clients. Hélas, pour beaucoup, la réalité est toute autre. Mais alors, comment inciter vos prospects à vous contacter ?
Pas de panique, notre article du jour, vous dévoile 10 secrets qui réaliseront tous vos souhaits.
Connaître ses prospects
Qu’est-ce qu’un prospect ?
Avant de rentrer dans le vif du sujet, un petit rappel s’impose.
Un prospect est un contact commercial c’est-à-dire un client potentiel pour vous. Par conséquent, une action de prospection consiste à rentrer en contact avec eux pour qu’ils deviennent des clients. On parle aussi souvent de lead (surtout en B2B).
On peut considérer qu’il y a deux ou trois types de prospects :
- Les anonymes ou les suspects : ce sont des personnes qui ne sont pas suffisamment qualifiées pour être considérées comme des prospects. Dans cette catégorie, on peut classer par exemple les visiteurs de votre site web. Vous ne disposez pas encore d'information sur eux et ne pouvez donc pas débuter leur qualification.
- Les prospects froids regroupent tous les individus dont le projet ou l’intention d’achat doit se réaliser uniquement à moyen ou long terme. Généralement, un prospect froid montre peu d’intérêt particulier pour un produit ou un service.
Cette dimension de prospect froid se retrouve souvent en BtoB puisque le cycle d’achat est long. En effet, avant d’acheter un produit ou consommer un service, quelque mois voire années vont se passer. - Les prospects chauds sont des personnes intéressées par les services ou produits de votre entreprise ou qui ont exprimé clairement leur intention d’achat à court terme. Comme l’achat est imminent, ce type de prospect est à privilégier en priorité avant qu’il ne parte à la concurrence.
Ces deux dernières notions de prospects sont relatives et variables selon les secteurs d’activité, les entreprises et le contexte.
Un prospect peut être qualifié si vous avez a obtenu suffisamment d’informations collectées sur lui par le biais d’un formulaire web ou papier.
Il faut savoir que 50 % des prospects sont qualifiés, mais ne sont pas prêts à l’achat (source : Gleanster Research). Pourquoi ? Tout simplement car ils cherchent de l’information, ils comparent les différentes solutions … avant d’acheter.
Comment attirer des prospects sur son site
Obtenir plus de contacts qualifiés est un enjeu crucial pour toute entreprise qui souhaitent augmenter leurs ventes et par le même temps, leurs résultats. Vous vous demandez certainement : « Comment obtenir ces prospects ? ».
Pour relever le défi, nous vous invitons à retrouver notre guide en ligne complet de la génération de leads à destination de tous les dirigeants qui souhaitent moderniser leur prospection commerciale, soutenir leurs équipes de vente et atteindre leurs objectifs de croissance.
Qu’attendez-vous de votre prospect ?
Vous devez vous poser la question « que souhaitez-vous que vos prospects effectuent comme action sur votre site web ? ».
Mais avant de réfléchir aux actions que vous souhaitez qu’ils effectuent, une étape essentielle est de se rappeler quels sont vos objectifs marketing. Cela implique bien entendu de les avoir déterminés en amont, sinon au boulot pour fixer des objectifs marketing.
Pour que ce soit plus clair, un petit exemple s’impose. Vous souhaitez mettre en place une des techniques (que je vous présente ci-dessous) comme une newsletter. Ok, c’est très bien mais savez-vous pour quelles raisons ? Quels objectifs marketing souhaitez-vous atteindre avec la mise en place d’une newsletter ? Sans objectif défini, comment saurez-vous que votre campagne est une réussite ?
10 techniques pour que vos prospects vous contactent
Vos prospects peuvent prendre contact avec vous de différentes manières : par téléphone, par email, par courrier, sur votre site web, sur vos réseaux sociaux, via un système de tchat…
Voici à présent 10 secrets pour les inciter à vous contacter.
1) En mettant à leur disposition des livres blancs à télécharger
Pour que vos visiteurs deviennent des prospects, leur proposer un livre blanc à télécharger depuis une page de votre site web est une bonne solution. Ainsi, vous obtiendrez des données bien précises sur vos visiteurs que vous pourrez par la suite exploiter.
Petit conseil : limitez le nombre d’informations demandées au strict minimum. En demander trop pourrait les faire fuir.
Leur proposer un livre blanc à télécharger est donc une bonne manière de mettre en avant votre expertise, de devenir crédible à leurs yeux et de les inciter à vous contacter.
2) En leur envoyant des contenus de qualité
Une autre solution est de proposer des contenus sous la forme d’une newsletter envoyée régulièrement en fonction de la quantité que vous avez à disposition.
Les contenus doivent être pertinents, à forte valeur ajoutée et répondre aux besoins et aux questionnements de vos cibles (si vous n’avez pas défini vos personas, lisez notre guide).
Les contenus à mettre en avant dans votre newsletter peuvent être variés : articles de blog, études ou bien des retours d’expérience de client.
L’objectif de la newsletter est de nourrir de contenus vos prospects pour les faire gagner en maturité et avancer dans le parcours d’achat. C’est ce qu’on appelle le lead nurturing.
Comme vos prospects sont exigeants et attendent de votre part une attention particulière, votre approche doit être ciblée. Pour cela, vous devez envoyer un email personnalisé en mettant « Bonjour + prénom » ou « Bonjour Monsieur/Madame + nom ». Votre formulaire d’abonnement à la newsletter doit contenir en plus du champ email, le nom et/ou prénom.
3) En leur envoyant un email promotionnel
Une autre astuce pour que vos prospects passent à l’action est de leur faire parvenir une offre promotionnelle par email (ou bien par courrier si vous avez leur adresse).
En plus de travailler votre accroche, votre offre doit avoir une réelle valeur ajoutée et être pertinente pour les personnes à qui vous allez l’envoyer.
4) En les reciblant avec de la publicité sur Facebook/Adwords
En moyenne, il faut cinq visites pour convertir un visiteur en prospect ou en client. Le retargeting, en proposant des annonces publicitaires ciblées à ceux qui ont visité votre site web, est une solution pour reconquérir leur attention et pour les réengager rapidement.
Plusieurs plateformes publicitaires existent dont Facebook ou Google. Vous pouvez faire de la pub sur Facebook ou bien lancer des campagnes de publicités sur Google sur les réseaux Search ou display.
Si vous souhaitez mettre en place de la pub Facebook, lisez notre guide qui vous explique toutes les étapes.
Si vous souhaitez mettre en place de la pub sur Google, lisez notre guide qui vous explique toutes les étapes.
En cliquant sur votre publicité, le lead sera directement redirigé directement vers une landing page de votre site (page de destination pour obtenir la conversion). Ainsi, c’est une bonne technique pour que vos prospects vous contactent.
5) En soignant vos CTA, landing page et formulaires
Après avoir cliqué sur votre pub Facebook par exemple, vos prospects doivent atterrir sur une page de destination.
Pour faciliter la conversion, ces pages doivent être optimisées tout comme vos appels à l’action et vos formulaires.
- Vos landing pages tant sur le fond que sur la forme doivent être qualitatives : titre accrocheur, mise en valeur des avantages, visuels de qualité, indicateurs de confiance...
- Vos CTA doivent être bien visibles et comme leur nom l’indique inciter à l’action avec des verbes percutants.
- Vos formulaires doivent être simples et demander uniquement des données utiles.
En effet, tous ces éléments contribuent à séduire vos prospects pour les inciter à passer à l’action.
6) En organisant des jeux concours/ quiz
Une autre manière de séduire vos prospects est de leur proposer des jeux concours ou quiz. En effet, de nos jours, les internautes sont friands de cette technique marketing à condition qu’il y ait un gain à la clé.
La relation doit être gagnant-gagnant : vous récoltez des données sur vos prospects et en échange, ils tentent de remporter un cadeau.
En plus de collecter des informations sur les participants, l’avantage pour vous est multiple : augmenter votre visibilité, attirer des personnes qui ne vous connaissaient pas avant, animer la relation avec vos prospects, les inciter à visiter votre site web…
7) En organisant des évènements
Un excellent moyen pour que vos prospects soient incités à vous contacter est d’aller à leur rencontre en organisant des journées ou soirées portes ouvertes pour présenter votre activité. Ainsi, ils pourront vous poser différentes questions directement sur place et pourquoi pas directement devenir client.
En plus des portes ouvertes, vous pouvez participer à des salons professionnels afin de valoriser votre activité et de montrer votre crédibilité. Ainsi, vous rencontrez vos prospects qui peuvent devenir clients et même ces derniers que vous pouvez fidéliser.
8) En proposant des webinars
Organiser des évènements c’est bien, mais au niveau du budget ou temps pour les organiser, parfois ça peut coincer.
Créer des webinars (ou séminaire web) permet de présenter vos produits ou vos services et de répondre aux interrogations des participants.
Quand vous proposez cette réunion collective en ligne, votre objectif est d’attirer un maximum de prospects de qualité pour qu’ils deviennent clients.
Ensuite après votre webinar, vous pouvez leur proposer de télécharger un livre blanc ou une étude afin de les inciter par la suite à vous recontacter.
Mais le but est que spontanément, ils vous recontactent d’eux-mêmes après le webinar et qu’ils passent à l’action.
9) En communiquant sur vos réseaux sociaux
Un autre moyen pour que prospects vous contactent est d’être présent sur les médias sociaux où ils se trouvent. Cela ne signifie pas qu’il faille avoir un compte sur tous les réseaux sociaux ni qu’un simple profil soit suffisant.
En effet, il faut sélectionner les médias sociaux que vos cibles utilisent puis être actif dessus en partageant vos articles de blog, en relayant les nouveautés de votre entreprise ou bien l’actualité dans votre secteur d’activité.
Une présence et une communication sociale contribue à votre image et qui sait peut-être qu’un jour, pour en savoir plus sur vos produits ou services, vos prospects vous contacteront depuis votre page Facebook ou via vos autres comptes.
10) En les relançant par téléphone
Enfin dernière solution que je vous présente : prendre les devants. Contacter directement vos prospects par téléphone est un moyen de susciter leur intérêt.
En effet, par exemple après une demande de documentation ou une demande de devis, votre équipe commerciale peut rappeler par téléphone ces personnes pour en savoir plus sur leur projet. Le but n’est pas de vendre mais plus de conseiller ou d’accompagner vos prospects. Vos commerciaux doivent bien préparer leur argumentaire et avoir un excellent discours commercial.